Erlebniswelten schaffen – was der Fachhandel von Drogerien lernen kann

Immer mehr Menschen greifen zu ökologischen Produkten, auch im konventionellen Handel. Doch während diese Entwicklung Bio sichtbarer macht, stellt sie den Fachhandel vor neue Herausforderungen. Wie kann er sich angesichts wachsender Konkurrenz klar positionieren und zugleich seine Vorreiterrolle ausbauen?

Es ist lange kein Geheimnis mehr, dass Drogeriemärkte ihr Sortiment an Bio-Lebensmitteln kontinuierlich ausbauen und sich dies auch positiv auf ihre Umsatzzahlen auswirkt. Laut einer aktuellen Verbraucherstudie von Mafowerk wählen gerade jüngere Menschen bis 29 Jahre einen Drogeriemarkt spezifisch aus, um dort Lebensmittel einzukaufen. Auch Vegetarier*innen gehen gerne in den Drogeriemarkt, um sich dort mit Lebensmittel-Vorräten einzudecken (vgl. ebd.).

Strategien der Drogerien: zielgruppengerechte und innovative Konzepte

Spannend zu beobachten ist hier die Produktinszenierung in Drogeriemärkten: dm punktet mit einem Sortimentsbereich, der spezifisch auf Eltern zugeschnitten ist, die sich schnelle Mahlzeiten für ihre Kleinkinder in Bio-Qualität wünschen. Rossmann startet eine Sommer-Edition verschiedener Produkte in „Instagram-tauglichem“ Design. Durch die begrenzte Verfügbarkeit der Produkte werden Käufer*innen zum schnellen Kauf angeregt und die Verpackungen in Pastellfarben sollen besonders jüngere, Lifestyle-orientierte Kund*innen gewinnen (vgl. ebd.). Auch das Schaffen von Erlebniswelten durch thematisch sortierte Produkte   bspw. zu Feiertagen, sowie das Aufgreifen von online Trends durch ansprechende Botschaften, ist eine Strategie der Drogeriemärkte, um zum Kauf von Bio-Produkten anzuregen (vgl. ebd.). So passen sich die Drogeriemärkte flexibel den Bedürfnissen ihrer (potenziellen) Kund*innen an und können sowohl ihr Angebot, als auch ihre Kundschaft vergrößern.

Diese Strategien verhelfen Drogeriemärkten zu einem größeren Absatz und Neugewinnung von Kund*innen, gerade denen, die Bio-Produkte nicht vornehmlich wegen ihrer ökologischen Produktion kaufen. 

Diese erfolgreichen Strategien könnte auch der Bio-Fachhandel für sich nutzen:

• Die Inszenierung der Produkte am Verkaufsort: es braucht mehr Mut zu kreativen, saisonalen oder zielgruppenorientierten Platzierungen
• Limited Editions & Aktionslogik: Auch der Fachhandel kann mit limitierten Produktreihen, Kooperationen oder Themenwochen Aufmerksamkeit schaffen – ohne seine Prinzipien aufzugeben
• Zielgruppenkommunikation: Gerade junge Menschen (Gen Z) ansprechen mit Social Media, einfachen Botschaften & Storytelling 

Der wahre Preis von Nachhaltigkeit?

Überzeugend beim Kauf von Lebensmitteln in Drogeriemärkten ist vor allem auch der Preis: die Produkte im Trockensortiment sind meistens günstiger als im Bio-Fachhandel. Wie das möglich ist? Indem der Fokus weniger auf nachhaltige und faire Handelsbeziehungen mit regionalen und kleinen Anbieter*innen gelegt wird, sondern große Einkaufsvolumen und andere Preiskalkulation zu Niedrigpreisen führen. Die Anpassung des Sortiments an die Interessen der Kund*innen erlaubt außerdem eine bessere Planbarkeit, allerdings bedeutet dies auch, dass eine Vielfalt an Produkten, die typisch für den Fachhandel ist, hier nicht abgebildet werden kann. 

Zudem führt der günstige Preis in Drogerieketten zu mehr Druck für mittelständische Fachmarken – bei Preis, Sichtbarkeit und Sortiment. Hohe Standards sind für die Bio-Unternehmen eine Überzeugung, wodurch jedoch auch die Produktionskosten höher liegen und sie im Regal der Drogerien nicht mithalten können – oder vielleicht auch gar nicht wollen. Natürlich bewegen sich auch Bio-Unternehmen innerhalb bestehender Marktstrukturen, aber für sie steht fest: Wirtschaftlicher Erfolg ja, aber nicht um jeden Preis. 

Punkten mit den Werten des Bio-Fachhandels

Der Bio-Fachhandel hat den Drogeriemärkten vor allem eines voraus: Nachhaltigkeit entlang der gesamten Lieferkette. Im Fachhandel ist Bio nicht bloß ein Trend, der zu einem höheren Umsatz verhelfen kann, sondern ein Prinzip, das Grundsatz jeden Wirtschaftens ist. Die Wertschätzung des gesamten Herstellungsprozesses, sowie eine faire und transparente Preisgestaltung sind nicht optional, sondern das immer wieder aufs Neue erklärte und austarierte Ziel gemeinsamen Handelns. Lebensmittel werden in enger Verbundenheit mit den Produzent*innen hergestellt und verkauft, mit dem Fokus auf Regionalität, Saisonalität und besonders Frische.

Drogeriemärkte haben ein begrenztes, auf die Zielgruppe zugeschnittenes Sortimentsangebot und bieten deshalb keine frischen Lebensmittel wie Obst und Gemüse, Molkereiprodukte und Thekenware an. Dabei sind gerade diese Produkte entscheidend für Bio-Qualität und regionale Lieferbeziehungen und verdeutlichen, dass bei Bio nicht nur die Kosten, sondern auch der Geschmack und die Herkunft der Produkte relevant sind. Außerdem ist in Bioläden die Vielfalt der Produkte viel größer.

Ein weiterer Bonus des Fachhandels ist ganz klar die persönliche Komponente: anstatt in anonymen Filialen schnell ein paar Dinge in den Einkaufskorb zu werfen, bieten Bio-Supermärkte und inhabergeführte Bioläden Beratung durch kompetente Mitarbeiter*innen, die die Produkte gut kennen. Auch die Auswahl der Lebensmittel erfolgt mit viel Sorgfalt und nach den Bedürfnissen der Kund*innen, was gerade in kleineren Bioläden ein großer Vorteil ist.

So kann sich der Fachhandel abheben: Zukunftsstrategien für den Fachhandel

Wie kann der Fachhandel nun proaktiv agieren, statt nur auf Konkurrenz zu reagieren? 

Mögliche Strategien wären: 

• Community statt nur Kundschaft
• neue Kooperationen mit Gastronomie oder Bildungseinrichtungen
• Ladenkonzepte mit Mehrwert (Treffpunkte, Workshops, Ernährungsbildung)
• Omnichannel – aber echt
  • Strategie: Digitale Angebote sinnvoll ergänzen, ohne die eigene Identität zu verlieren.
  • Maßnahmen:
    • Click & Collect oder Lieferdienste mit regionalem Fokus.
    • Digitale Wochenpläne, Push-Nachrichten zu Aktionen per App oder Messenger.
    • Persönlicher Videoberatungstermin für Produktfragen (z.B. Naturkosmetik, Nahrungsergänzung)

Fazit

Drogeriemärkte tragen zum Umsatzplus für Bio-Lebensmittel bei und wenden innovative Strategien an, um neue Kundschaft zu gewinnen – das Sortiment ist aber nach wie vor nicht vergleichbar mit dem des Fachhandels. Der Bio-Fachhandel kann sich Strategien abschauen, ohne dabei seine eigenen Werte zu verlieren. Besonders durch den direkten Bezug zu Kund*innen in Bioläden können Bedürfnisse gesehen und erfüllt, sowie neue Konzepte zielgruppengerecht angewendet werden. Auch, wenn Drogeriemärkte den Konkurrenzdruck erhöhen, sind wahre Haltung und emotionale Verbindung heute und in Zukunft entscheidend – der Fachhandel hat also immer noch einiges voraus.